תמליל כנס: יצוא נגיש - טכנולוגיות נגישות ישראליות לשווקים עולמיים

 
 

לי אבירם שושני:

ברוכים הבאים. טוב. אז בוקר טוב לכולם. שמי לי אבירם שושני, מנהלת קשרי יזמות במכון הייצוא הישראלי ברוכים הבאים לייצוא נגיש. אני רוצה קודם כל הציג את ליאור קוניצקי משנה למנכ"ל בכמה מילות פתיחה.


ליאור קוניצקי:

בוקר טוב לכולם. אנו שמחים לארח אתכם כאן. אני אחראי על העולמות הטכנולוגיים במכון הייצוא.

יש מישהו באולם שלא מכיר את יובל? יפה. יש לך רייטינג טוב פה באולם.

אני לא הכרתי את יובל עד לפני שלושה חודשים, אך גם אני נסחפתי ברוח העשיה שלו והיכולת שלו לרתום גופים כמונו וגופים אחרים לטובתכם, לטובת הקהילה אותה הוא מייצג.ץ ראשית אגיד תודה. שמחתי להכיר אותך ולפגוש אותך. החלטנו יחד שנעשה קיק אוף להבין את הצרכים הספציפיים שלכם. אנו מסתכלים עליכם בסופו של יום כטכנולוגיות חדשות, הפעם זה לעולם של טכנולוגית הנגשה או סיסטיק בסופו של דבר כמו כל אחד מהמיזמים מדובר על ייצור טכנולוגיות ונשמח להתעסק איתכם גם בהקשר זה.

ה-DNA של המכון לשבת עם הלקוחות, הייצואנים הישראלי ותיכף תבינו לעומק מה זה אומר מכון הייצוא, לי תדבר על כך בהרחבה, לשבת איתכם ולהבין את הצרכים שלכם. אני רוצה לראות את עצמנו כלוקחי תוכניות ממשלה, שנמצאות ב-40,000 רגל ולהורידם לצרכים, ולייצר כלים ספצפיים פרקטיים שתוכלו להרחיב את פעילותכם. זה מה שאנו עושים. את השיח הקרוב עם אוכלוסיות שונות ותעשיות שונות, עדיף בקבוצות קטנות, על מנת לקחת ולהוביל את זה הלאה לכלים פרקטיים.

ברמת הביקושים הבינלאומיים, הובלתי את המשלחת הישראלית בוגאס, היו כ-20 חברות, קיבלו טרקשן מטורף, מכל העולם באו לראות את החדשנות הישראלית, חלק מתעסקות בנגישות CES הגדירו את הנושא של טכנולוגיות נגישות כאחד מעשרת התחומים המרכזיים. יש המון ביקשוים בעולם, רק צריך לדעת מה הפנאלים הנכונים ואיך הכינכון לגשת לשוק. כאן אנו יכולים להיות איסנטרונמטליים. אחרי שנבין מכם מה הצרכים הספציים שלכם נוכל לייצר לכם את המענה. יחד עם יובל לחשוב כיצד מתקדמים קדימה. אם זה בכנסים, או דברים אחרים. לנסות למנף את הסיפור קצת יותר למעלה. מקוה שזה יהיה מוצלח. ההתחלה תהיה כמו ההתחלות עם הרבה סימני שאלה, אך אבטיח יובל: אנו לרשותכם בקטע הזהושמחים על ההזדמנות לעבוד גם עם הקהילה זהאת, ולנסות לייצר את הוין וין מקוה שהענין יהיה אינפורמטיבי. איננו פקידי ממשלה, לא בלתי נגישים, אנו מאוד נגישים, דברו איתנו, לצורך הענין כרגע זו לי, אחר כך נדע לחבר אתכם למנהלי הענפים השונים. שמעתי שחלק עובדים עם אנשי המכשור הרפואי שלנו, יש לנו עוד כמה חבר'ה שמתעסקים בשירותים דיגיטליים ודברים אחרים. מניח שנדע לעשות את החיבורים הנכונים. מאוד חשוב שתדעו מה שנקרא למשוך. את המידע מאיתנו. ואני מקוה שנצליח לשכנע אתכם לעשות את זה. שיהיה בהצלחה ותודה לכולם.


לי:

תודה רבה ליאור. יובל וגנר יו"ר עמותת נגישות ישראל.


יובל וגנר:

משה, לא יקבלו אותך פה לנגב פה.

טוב. קודם כל בוקר טוב לכולם. אני רוצה להודות למכון הייצוא, לליאור ולי, היה כיף מהפגישה שנפגשנו עם היו"ר, המנכ"ל, דרך ארוכה צפויה לנו. בסוף אני רוצה לנצל את הדקות הקצרות שלי לקשר בין נגישות שיראל לאירוע.

עמותת נגישות ישראל, שלכבוד הוא לי לעמוד בראשה, מטרתה ישראלית. אנו רוצים להפוך את ישראל לנגישה.

ישראל. תקשיבו טוב. ישראל לנגישה, כאשר הייחוד שלנו מול עמותות וארגונים אחרים, הוא שאנחנו פועלים רק במטרה אחת והיא נגישות, אבל בדגש על כל סוגי המוגבלויות, ובכל תחומי החיים. זה מה שמבדל את נגישות ישראל.

בהקשר הזה, נגישות ישראל עושה מספר פעולות עקרוניות. הראשונה: פעילויות מודעות, השניה מודעות של נגישות חברתית, מערבים ילדים בענין הזה. הערוץ השלישי: הרבה מאוד עבודה של ייעוץ להפוך ארגונים גדולים להיות נגישים. ארגונים גדולים משרדי ממשלה, רשויות מקומיות, עסקים, ומלכ"רים גדולים כבתי חולים ואוניברסטאות. בתוך זה ישנם היבטים טכנולגיים: מכשירים אוטומטיים, אתרי אינטרנט, אפליקציות וכדומה.

הדבר הבא: הפרוייקט הלאומי שאנחנו מקדמים, הוא אתגר שהוא מוביל ברמה העולמית, והוא להפוך את ישראל למדינה נגישה דיגיטלית.

בדגש על הB טו C. מי יודע כמוכם כמה העתיד יהיה דיגיטלי. כמההחיים שלנוממכוניות אוטונמיות למציאות רבודה, ועד פטנטים אחרים שאתם צפויים להטמיע ולהמציא וליזום. אנו רוצים לשנות את הפרדיגמה. בשונה ממה שקורה עד היום, שאנו מנגישים את המדינה רטרו ומנגישים דברים שלא הונגשו עד עתה, אנו רוצים שטכנולוגיות העתיד שתרשתנה את התושבים, את האזרחים, את הלקוחות, תהיינה נגישות כבר משלב העיצוב. מההתחלה.

אם נצליח בזה נהיה מדינה שבה נצמצם את הפערים החברתיים, בשונה ממדינה שאולי תהיה וזו סכנה שהפערים החברתיים יתרחבו בענין הטכנולוגי.

בשנה שעברה, 2017, הוזמנתי להרצות בכנס. בכנס זו פעם ראשונה שנסעתי כמרצה פותח בכנס, ובכנס הזה זה מסוג האירועים שאתה חווה משהו, ומקבל סוג של הארה.

ומה שהיה שם, זה שהבנתי, שני דברים. אחד: שישראל היא מובילה עולמית בנושא הנגישות. וכל העולם יש לו ציפיות אדירות ממדינת ישראל ובדגש על טכנולוגיות בתחום השיקום,נ גישות, בתחומים שאנו מתעסקים איתם.

עשינו משהו באילתור, הקמנו אלתרנו משלחת של יזמים טכנולוגיים שבאו איתנו לכנס, וכמעט עשו לנו טובה שבאו. היו טלפוניים אישיים, ביקשתי, נלך ביחד נעשה משלחת ישראלית, זה היה מדהים.

קודם כל נהנינו, היינו ממש שותפים כולנו לייצוג של ישראל ולא כל אחד ייצג את הביזנס שלו, אלא הייתה עבודה הדדית וגם קידום אישי של עסקים, וגם ציונות.

ואז היה לי ברור, שאני חוזר לארץ, ואנו חייבים לראות מה אנו כעמותת נגישות ישראל יכולים לעזור לכם, היזמים, ביותר להצליח.

והמפגש הזה, באמת, זו מטרתו. אנחנו רוצים פה, היום, להתחיל שתדעו איזה כלים המדינה יכולה לתת לכם, כדי שבסוף אתם תצליחו. ההצלחה שלכם, היא בסוף ההצלחה שגם תוטמע בישראל, אבל מעבר לכך שתוטמע בישראל, זה ה-WIN בו נגישות ישראל תרוויח ממנו,הכי חשוב שאתם תצליחו וכנראה הכי חשוב שתצליחו בעולם. זה השוק הגדול.

אז חשוב שביחד נלמד איך לנצל את המשאבים שהמדינה נותנת לנו, כדי שאתם תצליחו, ולכן הכנס הזה הוא מאוד חשוב.

דבר אחרון שאני רוצה לציין פה היום, נוצרה פה קהילה. שנוצרה לאחרונה גם בקבצת ווטסאפ. ליאור נמצא בה. וארנון וברח לי השם יונת, מיכל, קהילה שאני מניח שכולם פה כבר חברים בה, זה עוד מעגל שמטרתו שוב בסוף, שכולנו נדע שלצד זה שכל אחד רוצה להצליח בעצמו, ביחד, הקשרים הללו עוזרים לכולם להצליח עוד יותר.

גם אני בעמותה למדתי ששותפיות זה רק דבר טוב. אין מקום בעולם להתחרות. בסוף כל אחד יכול לסייע לשני, אז בואו נתחיל. תודה רבה ונקווה שנלמד פה ושוב כל רעיון, כל עצה, תציפו שנוכל ליישם, בסוף זה יעזור לכולנו. תודה רבה.


לי:

טוב בוקר טוב. לא שומעים אותי בלי המיקרופון או כן שומעים? שומעים? אוקיי. מאחורה פשוט. הקרובים.

אז אני לי ואני בנינו יחד את היום הזה, כדי שבסופו תוכלו לדעת בצורה טובה יותר מה אנחנו עם עוד גופים במשלת ישראל יודעים לתת לכם כיזמים, כיצואנים. והיום בנוי משלושה חלקים. אני עכשיו אתן מצגת קצרה על מכון הייצוא, אני מעודדת לשאול שאלות תוך כדי המטרהל עודד דיון. אחרי תבוא נועם, אחד מהשירותים החשובים, ואחריו יקיר דוידזון ממשרד הכלכלה שיציג קרנות סיוע, למימון תוכניות שיווק ופיתוח עסקי. אז בואו נתחיל.

טוב. ברוכים הבאים למכון הייצוא. ואני רוצה שתחשבו רגע מה משותף לכל החברות שאתם רואים. חלקם בטח אתם מכירים, חלקם פחות. מה משותף להם לדעתכם?

אתה תלמיד מצטיין. כל החברות הללו החל מאלביט אחת מהחברות הגדולות במשק, עבור בפנקי סטראטפים קטנים כולם קיבלו שירות ממכון הייצוא.

אנו בני 60, מונים 100 עובדים, כשמסתכלים על גרף של התפתחות ארגונית, אנו בשלב המטוריטי עוד רגע מגיעים לאקזיט. מחזיקים אצבעות. עובדים כמלכ"ר. משקיעים בנו משרד הכלכלה, השותפים העיקריים שלנו משרד הכלכלה, ומשרד החוץ, ועוד משרדי ממשלה נוספים אך אלו העיקריים.

אז איך בעצם אנו עובדים? במכון הייצוא אנו מקשיבים ליזמים, ליצואנים, לחברות גדולות, חברות קטנות, חברות מכל סוגי התעשיה, אנו מנסים לתכלל ולהבין מה הם רוצים. לאיזה שוק הם רוציםלהגיע, למי רוצים למכור מהם האתגרים שעומדים בפניהם. אחרי שאנו מבינים את זה, אנו מנסים לייצר שירות. זה קיים על המדף, ומה שצריך לומר זה תסתכל, או לייצר כי זה מה שצריך לקרות.

המטרה שלנו כגוף- לתמוך בחברות ישראליות. בשנת 2017 מכון הייצוא נתן שירות ללמעלה מ-4000 חברות ישראליות על כל הגוונים, הסוגים וכמו שהבנתם.

איך אנו תומכים? מסייעים לחברות להצליח בחו"ל כפי שיובל אמר זה להצליח בישראל ולחזק את התעשיה.

המכון בנוי משתי זרועות עיקריות של תמיכה. פעם אחת יש לנו ארגז כלים לצמיחה גלובלית. מגון שירותים שנכונים לכל חברה, בין אם זו אלביט כחברה גדולה, בין אם זה סטראטאפ צעיר. ונשמע מנאור, יש לנו מחלקת יועצים, מרכז הכשרות, ויחידה כלכלית. ויש עוד שירותים והיריעה קצרהמ להכילם.

לצד הפעילות הרוחבית והתשתיתית, אנו עובדים בפעילויות בעלי גוון פיתוח עסקי ושירות שממוקדמים לפי ענפים. ופה ניתן לראות אנו מחלוקים לטכנולוגיות, שכולכם בעיקר שייכים אליהם ולכן תיכף נצלול לתוך זה, ומוצרי צריכה.

אז כמה דוגמאות לארגז כלים לצמיחה גלובלית.

במהלך 2018 מתוכננות כבר עכשיו 100 הכשרות שונות וסדנאות, שמטרתן אחת: לעזור לחברות להצליח בחו"ל. להבין את התרבות העסקית היפנית, לדעת איך לכתוב מייל באנגלית, תתפלאו, לפעמים גם זה דבר שיכול לעכב את התפתחות העסקה. אחרי זה אחלוק את המצגת, אז הכל יהיה אצלכם.

אנחנו מנויים היום על 30 מאגרי מידע ומאגרי לידים שונים. 30 מהשמות הגדולים בעולם. מאגרי לידים ספצפיים לתחומים מסוימים, לכן בסקר שביקשנו מכם כפעילות המשך למפגש, ננסה לעזור לכל אחד מכם כיצד ממנפים את מה שיושב אצלנו על המדף.

3000$ מה שהכי מושך את העין. מכון הייצוא יחד עם ממשלת ישראל, מעמיד לטובת חברות יצואניות מענק של עד 3000$ מימון בביתן שאין בה ביתן לאומי.

זאת תערוכה. לא יכול להיות כנס, ויש גם התניות לאיזו חברה יכולה לקבל את המענק, אבל כל חברה יכולה להגיש ולנסות, אשתף אתכם ונשאיר את זה בחדר. שביררתי בירור ראשוני ולצורך הענין אימבליינג נחשבת תערוכה. זה בהחלט אומר שלפחות יש את הפוטנציאל הראשוני וכדאי לנסות.

יתכן שישנן עוד תערוכות, אני מדגישה תערוכה בה הולכים להקים ביתן לקנות שטח ולעצבו, שמעניינות אתכם. תערוכות נישתיתו, כל תערוכה זכאית להגיש מועמדות לקבלת המענק.

אם לצורך הענין הצגת בתערוכה, לא תוכל לקבל את המענק.

איך מוצאים את השביל הנכון במכון? אנחנו כאמור ארגון כבר בן 60. ישנם כמה שבילים. אם יובל הזכיר את ה-BTC, חשוב להבין את הדרך הנכונה למצוא את הנותן שירות הנכון במכון.

ראשית חברה ישראלית, זה חשוב אנו נותנים שירות לחברות ישראליות. זה בסדר שה-HQ יושב בלונדון. אך משהו צריך להיות בישראל. יש פיתרון טכנולוגי, אם הפיתרון הטכנולוגי עובד במודל של B2B תמצאו בית בחטיבה הטכנולוגית ותבינו כיצד מוצאים את האדם הנכון.

אם הפיתרו ןהוא ייעוץ, גם פה, אם זוכרים את הארגז הכלים לצמיחה זה המקום בו חברות שהן לא הפתרונות הטנולוגיים ימצאו בו שירות.

בגדול אנו מאמינים שכל חברה יכולה למצוא פה ערך מוסף.

הנה עוד מסלול אלטנרטיבי כאמור.

חטיבת הטכנולוגיות. בנויה מ-12 ענפים, הענפים בנויים כך שפעם אחת ענפים מסורתיים או מזוהים עם התעשייה ופעם שניה אנו מקשיבים לרחשי התעשיה ולהתפתחויות הטכנולוגיה. מצד אחד יש לנו מים וביטחון המולדת, שמן הסתם לא צריך להכביר במילים מדוע היא חזקה בתחומים הללו, מצד שני יש פינטק ותוכן, דנטל- ענף שהוקם בשנים האחרונות. לכל ענף מנהל ענף שעובד עם אדם או שניים ותפקידם להכיר את החברות בענף, את האקו סיסטם של הענף. ואז יוצרים תוכנית עבודה שמשקפת את צרכי הענף. לכן כל אחד מכם צריך לשאול לאיזה ענף אני שייך.

אני לרשותכם להבין לאיזה ענפים אתם שייכים, או אם זה ברור מאליו, אז אתם תמצאו אתזה בקלות.

מה זה אומר? אמרנו שמכירים את הטכנולוגיה בתחום, ופעם שניה זה משנה לאיזה ורטיקלים מסתכלים.

אם ניקח לדוגמא את חברות יצרניות מכשירים, גם תחום המדיה הדיגיטלית וגם תחום המובייל, מתעסקים או יוצרים קשרים מול גופים כאלו. כל אחד בזירות שלו.

חברה שרוצה להגיע ליצרני מכשירים, אלו שני מנהלי ענפים שהיא צריכהל דאוד שהיא בקשר איתם. לכל אחד יהיה ממשק. נועה שמנהלת דיגיטלי לא יצרה מכשירים שלא היו בביתן. ובעוד כמה שבועות ב-WC שלא יחסרו יצרני מחשבים.

אם ראיתי שחלקכם מתרגטים אולמות אירועים, מופעים, אירועי בידור, גם זה יושב אצל נועה.

מאוד חשוב להבין שלרוב אנו עובדים מול דרגים של בוודאי C, CMO, לא תמיד המודעות או הבקשה לטכנולוגיות בעלות אופק של נגישות הוא משהו שבא אלינו בפול. אני רוצה טכנולוגיות שקשורות לקהל, לביטחון של המקום, אנחנו נצטרך לחשוב ביחד, היכן שזה פחות אינטואיטיבי איך יוצרים מודעות בצד השני.

עכשיו, מה אנו עושים בפועל? יש שאלות עד עכשיו?

בפועל חטיבת הטכנולוגיות מחברת טכנולוגיות ישראליות לאתגרים גלובליים. איך אנו עושים את זה? בעצם יוצרים הזדמנויות לאינטרקציה, בין אם זה בתערוכות גדולות, ביתנים לאומיים, שולחנות עגולים, מביאים אנשים רמי דרג ויוצרים אינטרקציה בין אישית, בין אםז ה בקשות סקאוטינג שאנו מקבלים בממוצע בין 5-6 בקשות מכל העולם, ונותנים מענה, ופה אנו חושפים חברות, בין אם זה ביצירת פעילויות של פגישות. שזה יכול להיות בארץ, באופן יזום במקומות שונים בעולם. אנו עובדים בכל הזירות יחד עם מנהל סחר חוץ.

מנהל סחר חוץ- הפריסה הגלובלית של משרד הכלכלה, ישנן 40 נציגויות מרחבי העולם. המטריצה: הם פרוסים גיאוגרפית. ולכן תוכנית העבודה שלנו ברובה מתואמת, וכך הם מעלים את הצרכים ממדינות היעד, אנחנו מעלים את הצרכים והרצונות של התעשיה בורטיקלים וכך נוצרת תוכנית העבודה.

ש. כמה רוצ'ורס יוצאים בשנה אם יוצאים?

ת. ל-2018 מתוכננים למעלה מ-50. בשנת 2018 באופן כללי למעלה מ-120 פעילויות. השאלה האמיתית שצריכים לשאול זה מה אינכפ מתכננים.- קרוב ל-100 פעילויות נוספות שמצפים לעוד 3 ביקורים בישראל, ויתכן שאחד מהם יהפוך לרוט שואו לטכנולוגיות באחד מה-HQ העולמי. אז אנו פעם אחת מתוכננים מצד שני גמישים ויודעים לייצר הזדמנות ופלטפורמה.

באמת, יחד עם מנהל סחר חוץ, יצרנו ב-2017 10,000 הזדמנויות, וזה מספר שמרני.

זה חלק מהגורמים שנפגשנו איתם בכל מיני הזדמנויות ב-2017. חלקם אתם מכירים, יותר מעניין אלו שאינכם מכירים אולי ישנן הזדמנויות ועכשיו אתם יודעים שהם מתעיינים בטכנולוגיה ישראלית.

ש. יש סטטיסטיקה?

ת. התשובה הקצרה היא לא, והתשובה הארוכה, שבסופו של דבר האינדקיציה החזקה מבחינתנו לאפקטיביות איננו עושים פולו אפ על כל ההזדמנויות אחרת היה צריך מכון ייצוא נוסף שלם. האינדקציה החזקה היא שחברות חזורות. חברה עסקית שמוצאת אינטרס בפעילות נוספת עם מכון הייצוא זה אומר שהיא קיבלה ערך בפעילות. למרות שאנו מלכ"ר והפעילויות הן בחינם או בעלויות מגוחכות, עדיין עם השקעה מהחברה. אם לא היה ריטיין כנראה שלא היו חוזרים.

ש. איך נעשה, איך בונים, איך מבינים צרכים.

ת. ורגע שאלה ואתייחס לזה.

ש. נתת דוגמא לתערוכות.

ת. אמבלינג זו תערוכה שאין בה ביתן לאומי, אך דרך הקרן אפשר לבקש מענק. מי שהשתתף אשתקד לא יכול.

ת. אנו מתעסקים בכל חברה, לא בודקים מי אתם מה אתם, אנחנו לוקחים, אבל בתנאי שתעמדו מול לקוח מחו"ל. לא בודקת כמה השקעה קיבלתם, ומעבר למצגת שלך אני ארצה להאמין שהמוצר שלך עובד. אין לי את הכלים הטכנולוגיים לבדוק את זה.

אך הניסיון מלמד, שכוחות השוק פועלים בעצמם.

ניקח דוגמא לפעילות שאנו עושים.

אחד מיצרני המכשירים הגדולים בעולם פנה אלינו לפני כשנה, ושלח לנו רשימת בקשות. עשה עם משרד בסן פרנסיסקו ובדקנו אלו טכנולוגיות אנו מכירים, אלו חברות ישראליות אנו יודעים להציף שמעוניינות אולי באינטרקציה עם יצרן המכשירים.

אחרי זה אנו הולכים ומחפשים במאגרים שונים, מתייעצים עם שותפים שלנו, קרנות וכן הלאה, ויוצרים פרוטפוליו, שנשלח לחברה, והם חוזרים אלינו ואומרים עם מי הם רוצים להיפגש.

אנו בפועל מגיעים עד הנקודה שאתה נכנס לחדר, תעשה לכולם טובה, תדבר 5 דקות 25 דקות תקשיב. ואנו באמת זאת הדינמיקה. הם יוצאים מהחדר, החברה שיתפה אותנו ואני שמחה לספר שאחת החברות שהם פגשו באותו מפגש הולך להיות מוטמע בתוך אחד מקווי היצור שלהם.

למה אנו חושבים בהמשך? כי מקרה שהיה לי פעם בניו-יורק, נפגשנו בין חברה ישראלית ל-HBO. כעבור חודשיים הוא אומר אני רוצה את הפיתרון אך המיילים של הבחור הישראלי חוזרים. מסתבר שאות במייל לא הייתה נכונה, הנה אנו נמצאים גם בשביל המעקב.

ש. בעצם חברות שרק חברות במכון הייצוא מקבלות את השירות?

ת. לא אנו נותנים שירות לכלל התעשיה הישראלית, יש השתתפות מודלורית לחבר מכון או לא. גם למי שאינו חבר מכון, הפעילות היא סמלית בעלותה, אנחנו אומנם מלכ"ר, אך אחד מהמשקיעים הם התאחדות התעשיינים, התעשיה משתתפת, בשנת 2018, כל חברה שלא הייתה חברה במכון בשנתיים האחרונות יכולה להפוך לחברה חינם, השנה.

איך כורים את הזהב? יש כמה כללי זהב שיצרנו לעצמנו בעבודה עם לקוחות, עם שותפים, וארצה לשתף אתכם, כי היא חשובה גם בעבודה מולנו ואיתנו.

דבר ראשון: גורם אחד בארגון, כפי שאנו בוחרים גורם בחברה, לעבוד מולו. זה עושה סדר. לא אומר ששאר הגורמים בחברהל א ידברו, אך זה יתן תמונה מליאה.

פול ופוש- ליאור הזכיר בדבריו, ככל שנרצה, אנחנו כל ענף עומד מול בין 200-350 חברות. אחד מול מאות. אז ככל שהוא ידחוף, ויש אנשים פה מאוד מוכשרים, צריך להיות בעמדת הפול מולנו ולא רק לחכות לפוש.

נחזור להתייחסות לתוכנית העבודה- מהפעילויות שלא מתוכננות אלו ההזדמנויות שכדאי להיות בקשר שותף איתנו.

להיות בקשר בכל אפיק אפשרי, כשהייתי מנהלת ענף לא הייתה זירה שלא דיברו איתי בה, החל מהכלים הסטדנרטים וכלה בפייסבוק ולינקדין וכן הלאה.

התקשורת איתנו אנו ממליצים ומשתדלים גם אנחנו, לעשותה בצורה מתמשכת ולא נקודתית.

כנראה כמה מכם יהיו בקשר סביב התערוכה. גם אחרי שתחזרו, תדברו איתנו, אולי תגלו משהו בתערוכה ותרצו לעשות עבודת המשך. אולי להתייעץ. אולי תרצו לפגוש את שגיב מנהלת ענף הרכב.

דבר אחרון אמרו לנו מה חשוב לכם, מה מאתגר אתכם, מה הצרכים שלכם.

ככל שנבין יותר טוב מה אתם רוצים נדע לתת לכם שירות טוב יותר.

זהו מצידי.

זה אנחנו, חטיבת הטכנולוגיה בתוך מכון הייצוא, אני מקווה שקצת הבנתם, אהיה פה עד סוף היום אם מישהו רוצה לשאול באופן אישי.

ישנן עוד שאלות?

מעט על הפעילות שלי. אני במכון עשור, זה תפקידי השלישי. ומה שאני עושה היום זה בעצם תומכת במנהלי ענפים בחטיבת הטכנולוגיות, ומסייעת לנו להיות בקשר טוב יותר עם קהילת היזמות וההשקעות בישראל. לא שהם לא מדברים על סטראטפים, אך חשוב לנו להתחבר לצמתים החשובים. אנו יודעים שהערך המוסף שאנו נותנים, הוא ערך משמעותי, ואנחנו רוצים לוודא שאנו מגיעים לכל חברהי שרלאית. מנסים למצוא את הדרך החכמה ביותר להגיע לכמה שיותר. זה מה שאני עושה היום. וזהו.

אוקיי? תודה רבה לכם. 5 דקות ונמשיך.


לי:

טוב נכון שאתם שומעים אותי עכשיו? לא צריך מיקרופון.

אז אנחנו ממשיכים לחלק הבא, נאור מוביל את יחידת המידע במודיעין עסקי שלנו, כפי שדיברנו חלק מההצלחה של חברות, נאור הבמה שלך.


נאור מורג:

צריך מיקרופון או ששומעים אותי? צריך.

טוב. סבבה. אז כפי שלי הציגה אותי אני נאור במשך ה-5 שעות הקרובות נצלול שירות שירות וסעיף סעיף בישירות י המכון ננסה לעשות את זה קצר.

אני מנהל יחידת המידע של מכון הייצוא. מי שירצה אחרי זה אשאיר כרטיסי ביקור ויכול לתפוס איתי רגע בהפסקה כמה דקות מי שירצה, יחידת המידע והמודיעין התחרותי, חלק מחטיבת השירותים המקצועיים של מכון הייצוא, הענפים שאת ליאור כבר הכרתם, נותנים כיסוי לפעילות הענפית, הרחבה של המכון, והחטיבה שלנו נותנת שירותים יותר טיילור, יותר בתפירה אישית לכל יצואן ויצואן על פי הצרכים שלהם, ויש לנו כמה יחידות. לא יודע מי מהם ידבר היום אולי זה רק אני. אבל נקודת ההתחלה של רוב היצואנים שמגיעים אל מכון הייצוא, היא אצלנו. גם יצואנים מתחילים, גם גדולים אפילו, חברות שמובילות את המשק ואת התעשיה בחו"ל נעזרות בשירותים שלנו.

אנו נקודת מרכז, במסגרת החטיבה כי כולם בסופו של דבר עוברים אצלנו כולם צריכים מידע. אכבה את הסלולר.

כולם צריכים מידע וננסה להבין מה זה אומר מידע.

אז מודיעין תחרותי, מידע, הוא כל פעולה שנדרשת לאסוף ולנתח מידע עסקי מקשרת רחבה של מקורות, פנימיים וחיצוניים על הסביבה העסקית.

הכלים שאנו משתמשים בהם הם כלים של ווביט- כל מה שניתן למצוא ברשת, כל המידע הפתוח מהמקורות בגלויים בשפה המקצועית, שזה מידע מכל מיניפ רוסמים, כתבות מחקרים, דברים שנמצאים באופן חופשי. והמקורות האנושיים.. לדוגמא אפילו אתם, שאתם חושבים על מוצר חדש, אתם הולכים אל אנשים שמשתמשים במוצר העתידי שאתם רוצים לפתח ומראיינים אותם. זה איסוף מידע ממקורות אנושיים.

אז אנחנו בעצם מנסים לגשר על פערי המידע שלכם. חסר לי כאן שקף.

המידע הפערי מידע יכולים להיות בהחלטות נדרשים להחלטות אסטרגטיות למחקר, לשיווק ויצירת לידים, פעולות מכירה ניתוח סיכונים. לכל דבר אפשר להביא מידע, וכל מידע יכול להיות רב ערך מבחינתכם תלוי באיזה שלב המוצר נמצא. באיזה שלב החברה נמצאת.

כשאנו מדברים על הסביבה העסקית, זה איסוף וניתוח מהסביבה העסקית. מסתכלים על הארגון, על העסק החוזקות והחולשות והאיומים שיש בתוך החברה, גם על הסביבה המידיית, העסקית שלכם, הלקוחות, הספקים, מה שקראנו לו בעבר הסטייק של החברה, וגם על העולם הרחב. היום מסתכלים על כל העולם.

לדוגמא: בעבר, המלונות היו מתחרים בינם לבין עצמם. היה מלון 3 כוכבים, מוטל, מלון 5 כוכבים. היה סמול הוטל. כל מיני סוגי חדרים שמכרו אותם בשוק והתחרות הייתה בין חדר כזה לחדר כזה. וכשאנשים רצו לדעת במה הם מתחרים או לפתוח מלון חדש, הלכו לעיר מסוימת או לאיזור מסוים ובדקו מה צריך לעשות.

הגיע אדם ואמר למה שלא ניקח את כל הדירות הפנויות בעיר מסויימת, ונמכור אותן כחדרים ללילה. והתחרות הכי גדולה של ענף המלונאות לא באהמתוך ענף המלונאות, אלא מורטיקל אחר לחלוטין- העולם הרחב, שאינו צפוי, מאיזור אחר, מעולם אינטרנטי, של E קומרס ואין זה קשור לתחום המלונאות. לכן, היום כשמסתכלים על הזדמנויות ואיומים, מסתכלים על העולם הרחב ורואים היכן הנקודה הבאה, להצליח ולהיזהר מכישלון.

כשאנו מסתכלים עליצואנים והשירות שאנו נותנים לכם, מסתכלים על שלושה דברים.

יש לנו את היצואן המתחיל, כזה שרק בשלב ההתחלה, אולי אפילו כזה שאומר אני מפתח מוצר, משתמש בו בארץ, או מכוון לארץ, אך אולי בעתיד אתכוון ליצא אותו. זה גם כשהיצואן אומר אולי אייצא. יש נושאים של רגולציה ומוכנות לייצוא. מבחינתנו יצואן מתחיל זה אפילו כזה שאומר אני מתכוון לייצא בעתיד.

יצואן שמעוניין לחזק אחיזתו בטריטוריה- עובד על טריטוריה מסוימת, אומר אני בשוק הגרמני, יש לי קליינטים אך רוצה לחזק את מכירותיי.

יצואן שמעוניין להיכנס לטריטוריות חדשות, אומר מיציתי את השוק הגרמני ואני מחפש את השווקים הקרובים או באסיה. לכל אחד כזה, יש לנו שירותים נפרדים, שאנחנו בגדול מחלקים את השירותים לכמה קטגוריות, אני אוהב לחלקן לאסטרגטי וטקטי. אני משתמש בהרבה מונחים צבאיים בהרצאה שלי, כי זה סוג של מכנה משותף שקל להתחבר אליו.

ברמה האסטרגטית אנו מסתכלים על עסק ואומרים מה שעסק צריך במחקר שלו, כניסה לשוק מטרה, או מה אוכל לייצא.

אני רוצה לדעת מה קיים בשוק, מה המתחרים שלי עושים. קומפטטיב. מיפוי התחרות.

אלו נושאים אסטרגטיים. הנושאים הטקטיים זה ממש ההזדמנויות והלידים, איך אני מוכר בשוק המטרה.

היחידה שלי, לא עושה שום חימום של לידים, אנו מביאים לכם אותם. יש יחידות אחרות בחטיבה שעוסקות בפיתוח עסקי ועוזרות לכם לקבוע פגישות, אבל היחידה שלי רק מביאה לכם את המידע, מנגישה לכם אותו. והלידים וההזדמנויות זה משהו טקטי, זיהיתי את שוק המטרה, עשיתי החלטה לאיזה שוק מטרה אני רולהצ להיכנס כדאי שיהיה הסבר הגיוני. אם תגידו ככה, כי ככה אני חושב, אפציר בכם להבין למה החלטתם על השוק הפיליפינים ולא על השוק בהולנד, ולעשות משהו לקבל החלטה שהיא קצת מבוססת מידע.

הרבה מהישראלים יש את הסימפטום של בן השכן. חסרים מלפפונים בשוק הויטנמאי, לא בדקו האם יש שם צריכה גדולה. האם הטרגט פרייס הוא משהו שמשתלם להביאו מישראל ולבדוק. הרבה כאלה הולכים על תחושת בטן. זה בסדר, אך יש לאמת אותה. אין מישהו שמכיר את התעשייה שלכם יותר טוב מכם, אך בססו את ההחלטה על מידע.

ולכן השירות הראשוני ליצואנים שאנו נותנים, זה איתור שוק מטרה. אנו לוקחים את מה שאתם עושים, עושים הבנה יותר עמוקה של מה מבחינת ייצוא אפשרי ומתחילם לבדוק לפמות את העולם.

מתחילים בשיטת הלמינציה, מדינות ערב לא, שווקים רחבים אולי לא, ואנחנו מגיעים לכמות מסוימת של מדינות שמתחילים לחקור ומייצרים דו"ח שנותן 3-5 מדינות יעד לפי דירוג, זו המלצה, אפשר לומר אנליסט מפאלי את הפיליפינים כשוק מספר 1 קרואטיה שוק מספר 2, פילפינים רחוק, נתחיל בשוק 2 קרואטיה, אך לפחות מקבלים החלטה מושכלת מה השוק הטוב ביותר. שירות כזה שאורך כחודש לעשותו בעלות של 10,000 ₪, מכון הייצוא מסבסד חצי, אתם מקבלים שווי של 10,000 אך משלמים רק 5,000.

-אחרי הסבדוד היו כתובים עוד כל מיני דברים.

-מתחילים בפיילוט של 25 חברות, אחר כך מתקדמים לשאר החברות.

-חברות שיש להן את זה, צריכות לעבור את זה שוב? או שאתם עוברים על זה?

-אני אסביר משהו. הפעילות איתנו היא כמו לנסוע בסאבווי. אפשר לעלות ולרדת באיזו תחנה שרויצם. אפשר לחזור אחורה עם הרכבת שחוזרת אחורה, ולעשות כל דבר באיזה דרך שתרצה. אלו תחנות שתוכל לנסוע תחנה ברכבת ולרדת.

אין מתודולוגיה. יש משהו מומלץ שאנו עובדים בה, שאם רוצים לעבוד בצורה מוסדרת, אז זה זה. לא מכריח אף אחד. לא חייבים לעשות אצלי דרך מסוימת.

-יש חברות שעברו את הדרך.

-אם יש לך תשובה עבורי, התשובה היא עבורך. אני בשבילך לשאול שאלות וקשות. כשאתה תגיד לי אני מתחיל לעבוד בשוק האמרקיאי אשאל מדוע. אם לא תדע אתחיל מנקודה אחרת. מאשר אם תגיד לי עשינו מחקר ביססנו את ההחלטה, אראה שאתה שולט בדברים, אהיה רגוע. מטרתי לתת כלים שתצליח בייצוא. אם תבזבז את הזמן של עצמך ואת המשאבים של עצמך תכלה על שוק שהפוטנציאל בו לא טוב, חבל לי. כי אז אתה תיכשל, תחזור הביתה עם הזנב בין הרגליים ולא קידמנו את הייצוא.

המטרה שלי כשבאים לפגישה, לשאול את השאלות הקשות, להבין את המצב האמיתי, לשקפו. כמו לבוא לרופא ולהגיד לו ד"ר, כואב לי הראש. מה אני צריך לעשות עכשיו.

-ברופאים אנו מבינים טוב.

-הרבה יצואנים באים לרופא שזה אני ומבקשים סקירת אנליסט. אני אומר מה כואב ואחר כך נבין מה התרהפ לדבר הזה.

כשכבר נבחר שוק המטרה, אנו יודעים להביא מידע על שוק המטרה עצמו, מחיפוש במאגרי מידע, ישנם 30 מאגרים במכון הייצוא, גם המובילםי ביותר, גרטנר, למי שמתעסק בתחומים טכנולוגיים גרטנר נחשב ההיי של העולם הטכנולוגי על פיהם בעולם הטכנולוגי ישק דבר, הם ממפים כל דבר טכנולוגי בעולם ויודעים לתת סקירות על התחומים. עיון במחקרים של גרטנר ועוד. מחקרי מדף. אתם יכולים אתם למצוא מחקרים שיש באינטרנט שרובם עולים כסף, או להיעזר במדענים מאצלנו, אנו יודעים לנהל משא ומתן, להוריד בין 30-50% המחקר ומחזירים לכם חצי. המחקר עלה 2000, אתם מקבלים חזרה מאיתנו 50 אחוז ואז יש לכם מחקר מקיף.

לדוגמא חברה שביקשה להיכנס להולנד בתחום מסוים. חשבנו לעשות להם סקירת אנליסט, אך בסוף מצאנו מחקר מדף, שלכל העולם, לא רק להולנד, עם הנתונים לכל העולם, והם שילמו 589$ ובכך קיבלו את הנתונים שרצו להשיג רק על כל העולם.

לפעמים זה שווה להסתכל על מחקרי מדף קיימים ולומר אם יש מחקר מדף עדיף לקנותו כי הוא יתן תמונה רחבה יותר. ואם צריכים למצות את המידע, אפשר לקחת אנליסט ולמצות את המידע בצורה טובה יותר.

אז הנה המתודולוגיה שדיברנו עליה, כשבאים אלינו עם שאילתת מידע, אנו בודקים איזה מידע חופשי יש שלא עולה כסף, חברי מכון הייצוא יכולים להפעיל את המדענים של החברה כמה פעמים שרוצים, אפשר לבוא למאגרי המידע, לחלק מהם הם פתוחים עמדות ליצואנים, שקוראים חומר, לפני מלא שנםי הייתה גם ספריה, היום כל הספרים התקבצו לכונן קשיח אחד...

אחרי שאנו בודקים

-אם רצית לעשות לנו יותר רומנטי סבבה.

אחרי שאנו בודקים את המידע החופשי עוברים אל מחקרי המדף, בודקים מה יש, אם יש מציעים לכם אותם, אם ראינו שיש מחקרי מדף קניתם, עשיתם הערכה ראיתם שהם נותנים נתונים סבבה, אם לא נעבור למחקר האנליסט, זה אומר שיש לנו קאדר של אנליסטים שאנו עובדים איתם, ומאפיינים לכם שאילתות ספציפיות תפורות אישית לכל מה שאתם רוצים לדעת.

זה יכול להיות החל ממה קורה בשוק המטרה ברמת מאקרו, ועד ממש מה המתחרים שלי עושים אני רוצה לדעת מה המתחרים שלי מייצרים, או איך מפתחים. אם גבול מסוים, לא עובדים על מתחרים ישראלי אחרים. לא מתעדפים יצואן חבר מכון הייצוא מול יצואן שאינו חבר, לא משנה, לא נותנים עדיפות לישראלי אחד על פני משנהו; ככל שהמידע נמצא במחקר פתוח זה יכנס במסגרת אנליסט. אם אנו צריכים לחצות את הגבול אל השכלה אנושית, צריך להבין מה המשמעויות, כי זה הפעלה של כל מיני אנשים שיתפעלו אנשים אחרים או יראיינו אותם וזה דורש יותר מזה.

אחרי שהבנו את זה, אנו עוברים לטקטיקה שזה לידים והזדמנויות.

עד עכשיו זו היתה הקדמה.

טקטיקה. מבחינת לידים והזדמנויות- אחרי שעשינו הפעלה של האנליסט, אני בטוח שהיה לי שקף על סקירת אנליסט, משום מה קפצו לי השקפים.

לפני שנעבור לטקטיקה. סקירת אנליסט.

מסגרת התקציב הבסיסית היא 6,500 ש"J. מכון הייצוא מכסה 50% כלומר 3250, והיצואנים משלמים 3250, הדרך שבה זה עובד: אנו מתחילים באפיון, יושבים איתכם, מאפיינים את הצורך שלכם או האתגר או הבעיה, מה יעשה אתכם הכי מאושרים אם יהיה המידע, וכמו בזוגיות, אומרים לנו איך אתם תהיו מאושרים ננסה לאכזב אתכם כמה שפחות.

האנליסטים ישראלים, למעט שווקי מטרה מסוימים, בהם יש מומחיות מסוימת. לדוגמא דרום קוריאה, יפן אפריקה ושווקים מיוחדים כאלה שצריך להיות אנליסט שיש לו גישה מיוחדת. זה אנליסטים ישראלי לרוב.

אנו מעדיפים, כי צריכהל היות דינמיקה בין האנליסט ליצואן אשר מכרעת בטיב העבודה. אנו רוצים שידברו באותה שפה.

זה מתחיל באפיון, שהוא מאוד חשוב, בדרך כלל עושים את האפיון איתי. את האפיון אנו מעבירים לאנליסטים, אשר בודקים אותו. אני מעביר אפיון אלא אם צריך מומחיות מיוחדת, אם אני חושב שלא, אני מעביר לפחות לשניים או 3 אנליסטים, אשר קוראים את החומר ונותנים משוב. אחד משלוש אפשרויות. יכול לבצע ב-6,500 ₪ לא יכול לבצע בכלל, או אפשרות שלישית: יכול לבצע, אך התקציב הנדרש הוא יותר מ-6,500. נגיד 9000. ואז אני מעביר את המשוב אליכם, ואתם מחליטים מה לעשות.

אם לדוגמא כמה אנליסטים אמרו אפשר לבצע את המשימה ב-6,500 ₪, אתם מחליטים. אנו משאירים את ההחלטה עם מי לתת – בידכם.

דו"ח האנליסט יתן לכם החלטה אסטרגטית מה לעשות עם המוצר, שירות, לאיזה שוק להיכנס, החלטות אסטרגטיות קריטיות. אנו רוצים שתרגישו בנח מי עשה לכם את העבודה, ולא נאור בחר לי איזה צ'וקמוק. אנו כאן כדי לפקח על המוצרים ושתהיו מרוצים כמה שזה יותר.

לפעמים לא תהיו מרוצים כי לא תאהבו את התשובה. גם לא היא תשובה.

האם יש לי שוק, מה גודל שוק המטרה או מה הפוטנציאל שלי בויטנאם ונגיד לכם אין פוטנציאל. לא תאהבו לשמוע את זה, כי אתם רוצים לנסוע לויטנאם, אך אין שם פוטנציאל ולא מחויב לתת לכם את התשובה שאתם אוהבים.

ש. דיברת על גודל שוק ועברת לדבר על מוצרים ספצפיים.

ת. כל דבר שתרצי. האנליסט יכול לבצע עבודה על כל דבר שרוצים, זה טיילור מייד לחלוטין, את אומרת איזה מידע יעזור לך בקבלת ההחלטה ואאפיין אותו בצורה שהאנליסט יוכל לבצע.

ש. סדרי גודל לביצוע?

ת. כחודש.

אמרנו חודש ביצוע עבודה, קבלת הדו"ח, אם צריך לעשות כמה פינג-פונגים לתעל את המידע אנו עושים את זה.

נחזור אחורה. התבלבלו לי השקפים.

נחזור לטקטיקה. אחרי שהבנו את הקטע האסרטגי נחזור לטקטיקה. אפשר לקבל מאיתנו כל רשימה שרק תרצו. תבואו ותגידו לי תשמע, יש לי מוצר טכנולוגי, רוצה את כל חברות הסלולר, יש לי מוצר שמשפר את הנגישות בתוכן, ותרצו לדבר עם כל מנהל בתחום הסלולר, באירופה, תקבלו את הרשימה.

תגידו לי אני רוצה לפגוש את כל מנהלי התפעול של כל הסופרמרקטים באסיה תקבלו.

אין גבולות אתם יכולים לקבל. אלו שתי תחנות, שאפשר לסדר לעלות ולרדת באיזה תחנה שרוצים.

התחנה הראשונה היא מכון הייצוא. מה שלמדענים יש נגישות, אפשר לקבל ללא עלות אם אתם חברי מכון הייצוא.

כשהרשימה גדולה יותר לדוגמא של כל הקניינים בארה"ב, יש לנו ספק חיצוני, רשימה של עד 500 לידים עולה 2000 ₪. אלו לידים מטוייבים. מקבלים את השמות, הטלפון הישיר וגם פרופיל רשתות חברתיות, לינקדין וכזה שאפשר לעשות שיוק יותר מדויק דרך לינקדין זה מאוד מקובל היום.

רשמתי לכם את זה.

רשימות מטוייבות לידים בעלות של 2000 ₪.

הרשימות הבסיסיות הן בחינם.

דבר נוסף שאנחנו עושים, מכרזים. יש לנו פורטל מיוחד שבנינו, על נושא של מכרזים, בעולם, אתם מגדירים את מילות המפתח שלכם ומקבלים הודעה אליכם לאיממייל כשמתפסרים מכזר. יש בקישור גם הורדה של מסמכי המכרז, אתם מקבלים את החומר אליכם ועושים אינוולציה אם בא לכם לגשת או לא.

אם תרצו מהמכון סיוע בהגשת המכרז, ניתן סיוע בשני דרכים. ביחידה שלי תקבלו סיוע לוגיסטי. כלומר: אין לכם אנשים בארץ היעד, רוצים שמישהו ילך לארץ היעד, היחידה שלי תסייע לכם.

אתם צריכים יועץ שיסייע לכם לכתוב את מסמכי המכרז, נמצא ביחידת הייעוץ, יועצים אצלנו מקבלים בעלות מסובסדת של 200 ₪ לשעה. 20 שעות הראשונות, הן בהחזר מלא של 90%. כלומר קיבלתם כמעט בעלות אפסית.

אתם כבר פועלים בשוק מטרה, הצלחנו לעבור את השלבים, אתם עובדים ומתנהליםם בתוך שוק מטרה, אנו יודעםי לתת לכם מידע שיסייע בפעילות.

כלומר: לדוגמא: מצאתם שותף עסקי גדול שאומר אני תותח בשוק היפני, אני אעשה את העבודה תיתנו לי בלעדיות.

בדקו אותו קודם כל. תבינו האם יש לו התנהלות פיננסית. האם המצגים שהוא הציג לכם הם מצגי אמת או מצגי שווא. אנו יודעים לתת דו"חות רקע ומוניטין על כל גוף או אדם בעולם + דו"ח פיננסי. שעולה 60$ בסך הכל. אם אתם רוצים קצת יותר מזה, נוכל לתת גם את הצבע.

ש. מכון הייצוא והדו"חות והפעילות שאתה מדבר הם על כניסה לשוק. אך אפשר לנתב גם לכיוונים אחרים. האם אפשר להפנות לקרות משקיעים רלוונטיים?

ת. השאלה הייתה האם ניתן לקחת את הכלים ולאתר קרנות בעולם שמשקיעות בתחומים מסוימים, או מגייסות כסף לתחומים מסוימים. התשובה חיובית. לאתר גורמים זו מומחיות. איזה גורם עלי לאתר והגדרת הגורם, זו משימה.

את המשימה אני יכול לאפיין לכל דבר בערך שאני רוצה למצוא. מבחינתי אין מידע שאי אפשר לאתר. סוד הוא תמיד בין 2 אנשים שאחד מהם מת. כל האשר זה גלוי.

אז קצת דוגמאות. נצלול לדוגמאות וזה החלק אני חושב האחרון של המצגת.

זה לדוגמא מאגר מידע שאפשר לעיין בו בצורה חופשית במחשבים שלנו. נקרא סטטיסטיה. נותן נתונים סטטיסטים על כל דבר בעולם, באינפוגרמיות, שאפשר להוריד, בתמונה, במצגת ב-PDF אקסל, כל דבר ודבר. למשל הנה שאילתא לדוגמא שצילמתי מהמסך אצלי במחשב, ביקשנו את הנושא אי קומרס, שלושת התוצאות הראשנות שעלו לנו , נכנסו, קיבלנו אינפוגרפיה נחמדה, מציגה את הההתפחות מ-2015-2021 (כולל תחזית והסבר קטן) אפשר להשתמש בו בערך בכל דבר שרצו. אפשר להשתמש בחופשיות ונמליץ לכם לתת רפרנס לסטטיסטה. כל נושא שתרצו יש אינפוגרפיות, שימוש חופשי. תבואו אלינו. במערכת המידע שלנו תוכלו להשתמש.

אין לזה גישה מרחוק, לצערי, בשל ענין של זכויות יוצרים, צריך לבוא אלינו ולקרוא אצלנו את החומר. כדאי לתאם מראש. פשוט יש לנו רק 2 מחשבים שלא יוצר פקק.

ש. אתה אומר כל נושא בעולם. יש מעט מידע על נושא נגישות.

ת. בדקתי את הנושא, באתי מוכן, כשאני מכניס את המילה אקססביליטי אין שום תוצאה. זה נכון. אבל, כשאני מסתכל על חיפושים לוויניים. בסופו של דבר מידע הוא הרבה פעמים ליקוט מידע מכל מיני מקומות. כשאני מסתכל על חיפושים אחרים שחיפשתי, כן אפשר לעשות כל מיני ליקוטים של מידע מכל מיני מחקרים אחרים, ומילות מפתח אחרות, למשל במובייל כן יש דברים שתוצאות...

ש. גם במאגר הוובי?

ת. בעולם האינטרנטי אפשר למצוא מלא מידע, יש הרבה מידע על הנושא, אני מדבר דיברתי ספציפית על סטטיסטה. במאגרי המידע, ברפורטים, שזה כלי לחיפוש עמוק, מטייב כל מאמר, כל אפילו ברמת ה-PDF של עיתונים וכאלה, זה נקרא ריפורטר לינקר, יש מלא תוצאות.

ש. בדקת AT?

ת. לא. צר לי אינני מומחה למונחים המקצועיים של התחום שלכם, אבל אם תעבירו לי לדוגמא רשימה של מילות מפתח, נוכל ממש אולי העמותה תעשה את זה, תעביר לנו רשימה של מילות מפתח ונבדוק בין מילות המפתח אלו תוצאות אפשר להביא ונוכל להפיץ לכל ה...

נמשיך בכמה דוגמאות פרקטיות.

לדוגמא חברת ציוד רפואי אומרת עזרו לנו לאתר מפיצים בגרמניה, איטליה ספרד, קיבלו אקסל מאוד מפורט, של כל המפיצים, מי שמצליח לראות, יש שם, תפקיד, טלפון, אימייל. והרשימה ממשיכה עם הרבה מידע.

בקשה נוספת: סטארט אפ בתחום הסייבר. מראה מה אפשר לקבל.

מבקש לדעת על כל מכרז בתחום הסייבר. זה הפורטל הייחודי שלנו. יש את רשימת המכרזים מאומן הודו, צ'כיה, יפן ארה"ב והרשימה ממשיכה.

כל הזדמנות כזאת נשלחה אליו גם למיייל. כך שהוא לא צריךל היכנס לפורטל באופן אקטיבי.

ש. מקודם הראית רשימה של מפיצים. האם ישנה הצלבה בין יחידות אחרות של המכון לגבי אם יש לכם קשר עם אותם מפיצים ואז מתוך רשימה של 100 20 מתוכם יש קשר ישיר. וזה תמיד טוב יותר מלגשת...

ת. התשובה יכול להיות. זה לא ענין של רעיון טוב. זה יכול להיות. היחידה שלי לא מחממת שום ליד. אנו נותנים את הרשימה וזהו.

ש. האם תוכל להצביע ואני אפנה.

ת. לכל ענף יש מנהל ענף. לדוגמא אם הלידים שלך קשורים למובייל או לעולם התוכן הסלולרי, יש מנהל ענף מובייל במכון הייצוא, ויתכן שהוא בקשר עם החברות. זה שווה בדיקה. בנוסף לכך יש את ענף פיתוח עסקי, שזו יחידה מקבילה אלי. שלרוב את רשימות הלידים אני מעביר אליהם, והם ממנים ליצואן יועץ שעוזר לו לפתוח את הדלתות לחמם את הלידים ואפילו להביאו לפגישה, ללוותו, ולעיתים ללוותה לחתימת עסקה. אלו כמה שלבים שיש בתוכניות וזה אפשרי.

את יכולה להיעזר במכון הייצוא גם כדי לפתוח לך את הדלתות אם את רוצה.

חברה העוסקת במיגון מבנים נגד פצצות רוצה מכרזי עבר, סקירה אחורה של כל המכרזים, זה נותן אינפורמציה, רואים מה היקף העסקאות הגודלות שיש בשוק. הרבה פעמים מצליחים להבין מי זכה במכרז וכמה, וזה נותן מודיעין טוב יותר על מה שקורה בשוק גם מבחינת מחירים.

נראה לי שזה אחרון.

יצרן ביקש לדעת המתחרים שלי הם חברות X Y Z אני רוצה לדעת מי המפיצים שלה בעולם. הוא קיבל אקסל, כל חברה באדום מתחרה, ושם המפיץ בעולם. לפי כמובן תאי שטח גיאוגרפיים.

זהו. 5 שעות דחסנו לחצי שעה, זה היה די מוצלח, תודה על ההקשבה. אתם נורא בשקט, סימן שלא הבנתם כלום, אז מהתחלה.

יש שאלות? ישנן עוד כמה דקות עד שי'קיר יגיע.

שאלות לנאור

ש. למי פונים כדי לקבל את השירותים?

ת. אלי או אל אחד המידענים. אשאיר כרטיסי ביקור. אפשר לחפפש באינטרנט בגוגל יחידת המידע מכון הייצוא, מבטיח לך שאנו התוצאה הראשונה. אין עוד כזאת.

עוד שאלות?

ש. מי שולח את המצגות? לי- אשלח אותן בצורה מרוכזת. כולל התמלול. זהו. זה כתוב. שחור על גבי לבן.

אחזור לשאלה של התחום שלנו.

ש. יצא לכם להתעסק בתחום של טכנולגי לעשות מחקר על השוק הזה, או שהמפגש הזה הוא הראשון?

ת. זה המפגש הראשון שלי עם העמותה והפעילות שלכם, אני מקבל בשנת 2017 ברמה סטטיסטית, יחידת המידע שירתה 998 יצואנים. אני מבטיח שהיה פיזור של כל התחומים שאת חושבת בעולם ואולי כאלו שאת לא מצליחה לחשוב עליהם.

הכישורים שלנו, הם לא בתחום ספציפי. הכישורים שלנו הם בתחום המידע. אין מידע שאי אפשר להביא. זה פשוט ענין של מאמץ ומשאבים, ולמי מכופפים את היד ואיזה מצח מדביקים לאיזה חלון.

ש. גם בניסיונות שלי צריך ולאני רחוקה מלהיות חוקרת מקצועית, צריך לעשות המון השלכות. הרבה מחקר בשווקים אחרים, ומה שאני מוצאת את עצמי אני מניחה הנחות וכך מצליחה ללמוד משווקים אחרים או מידע אחר.

ת. אז את אנליסטי מצויינת. תוכלי לשלוח קורות חיים?

ש. יש לי פה כרטיס. השאלה האם תוכל לעזור לנו להבין עד כמה נוכל לקבל מידע. למשל בסייסבר אפשר להעביר מידע בכלים מקצועיים. עד כמה באמת בעולם של נגישות, טכנולוגיה מסייעת, נוכל לקבל דברים שהם יותר?

ת. זו שאלה שנכונה לכל תחום. בלי קשר לנגישות. גם כשבא אלי מנהל תחום סייבר בחברה מובילה בארץ, ואומר לי אנו חושבים על השוק במלטה ואני רוצה לדעת מה קורה שם ולא מצליח למצוא נתונים, כן בגלל היום האסטרגטיה של המהגרים מאפריקה וכו' זה נהיה תחנת מעבר חשובה והאיחוד, יש לו את אותו חשש כמו שלך.

כמה הנתונים יהיו מהימנים וכמה בעצם עומק הנתונים נוכל להביא.

עכשיו אני צריך גם... תצלם אותי עם האנשים לא לבד.

אז החשש הוא חשש שאני נתקל בו כל יום. לא יודע לתת תשובה. אנו צריכים להבין.

עכשיו אם אנו המידענים שלנו רואים שאין מידע מעמיק ביכולות שלהם, אז אנחנו לוקחים מציעים לך את האפשרות להפעיל אנליסט, והוא עושה בדיקת היתכנות לפני שמתחילים את הפרוייקט. עושה בדיקת היתכנות ואומר... אני עשיתי בשנה שעברה 60 הפעלות אנליסט ליצואנים, במקרה אחד האנליסט אמר אין לי נתונים. וזה גם היה משהו נישתי ברמת התנורי קוורץ למשהו נורא ספציפי שאתה אומר זו הנישה של הנישה ואי אפשר לעשות אפילו שם ניתוחי מידע.

את בעצמך מבינה, שאם אתה רואה נתונים, נגיד עד 2015 ורשום שהצפי יהיה 4 אחוז לשנה, בהרבה מקרים האנליסטים מלקטים מידע ומרכיבים תמונה מליאה. זאת העבודה של אנליסט בסופו של דבר.

ש. בעולם שלנו הרבה מהחבורת שאנו מתחרים איתן זהחברות פרטיות. מה היכולת שלכם לקבל אינפורמציה עליהן? זה לרוב זורקים מספרים ואתה לא מקבל פרטים.

ת. מה שנצליח להביא ממה שגלוי, זה בטח יש גבול מסוים. מה שנמצא במוחו של המנהל- קשה לי להביא. אם יושבים שלושה אנשים ומדברים על האסטרגטיה שלהם ולא דיוורו החוצה, מן הסתם יהיה קשה לדעת. ואז כאן נחצה המעבר, אנו עושים להשכלה אנושית.

כשחברה גדולה או מתחרה גדול נערך למוצר חדש או טכנולוגיה חדש, הוא מדבר עם הספקים, עושה בדיקות שוק, דברים שמשאירים עקבות בשטח, ברמה הזאת. שאולי לא נצליח לגלותם, אך עם מישהו מהתחום, נצליח אולי לדלות פרטי מידע שיתנו את מה שאתה מחפש.

במקרה שהחברה פרטית וגדולה, התבדחתי ואמרתי אין סוד בין 2 אנשים. אין כזה דבר של אי אפשר להביא. הכל ענין של מאמץ. כשאתה מביא את השאילתא, אנחנו בודקים ואומרים לא חושבים שנצליח להביא מלבד, אלא נצטרך להפעיל גורם נוסף. המשמעות הכספית היא כזאת. אנחנו נממן כמה שנממן, נגיד לך, ואתה תצטרך להשלים את כל השאר. זו פונקציה של היכן זה נמצא, מה המאמצים שצריך להשקיע, כמה רחוק צריך ללכת וכן הלאה.

ש. הערה קטנה. מכיון שעשיתי פעם מחקר, יש לכם מחקר של VCR שיושב על אחד המחשבים.

ת. אי אפשר לענות ככה.

ש. אני אומר שאני יודע. מחקר של חברת BCR על הנושא הזה. ישן לא טוב, אבל הוא קיים.

ת. זו התחלה טובה. אשמח אם תשלח לי את השם, ונבקש מ-BCR שיעשו עדכון למחקר הזה, ואם יש כזה, נבדוק אם הם יוכלו לעשות עדכון מה אפשר לעשות ולהפיצו.

שאלה אחרונה.

ש. אני מנהל את אפק היישומים- מכללה להנדסה באפקה, 3,500 סטודנטים, 400 עבודות גמר בשנה. 420. עושים הרבה עבודות בתחום של נגישות. אפשר להיכנס לאתר ולהסתכל כל מיני דברים מאוד סקסיים וגם דברים שהם של אוכלוסיה יותר רחהב. אני מתכוון אנשים שהם סלב שביקשו כל מיני דברים פרטיים שלהם.

אחד רוצה לגלוש בים ואחת רוצה לעשות בלט שזה מאוד פרטני. אנו רוצים להסתכל על דברים נגישים, כולל דבר כזה מערכת אוטומטית שרובוט עושה את התמלול בעברית ובערבית. מי שרוצה לפנות אלינו מוזמן. מהיצואנים שרוצים לפתח דברים, להיות מנטורים של סטודנטים, שזה דבר מרתק, תפיצו בין החבר'ה שלכם, אנשים שיצאו לפנסיה, המון פונים אלי. חבר'ה מגדולי המשק, מבכירי המשק. שמי אלי יהלום. אני אומר לכם את ועוסק בתעשיה ובחדשנות כבר 40 שנה, כולל ניהול חממות.

שאלתי אליך: האם יש לכם סידור עם מכון הייצוא, זה לא שאלתי, עם האקדמיה. איך האקדמיה משלמת כשהיא מבקשת. אם אנו עושים דברים עבור סטודנטים, עבור עבודות גמר, עבור מידע שישרת את הציבור אחר כך, כל החברות היצואניות תוכלנה להיעזר במידע, השאלה האם יש לכם פורמט?

ת. כולם שמעו את השאלה? הבינו זה כבר משהו אחר. שמעו זה דבר אחד.

תראה. זה סוגיה שאנו מתחבטים בה כל הזמן. האם ובעבר זה היה. בעבר סטודנטים שרצו לעשות כל מיני עבודות במסגרת... ולקבל גישה למאגרי המידע שלנו ולמחקרים שלנו, זה היה ניתן.

פשוט

-ש. אני יודע שסגרתם.

-ת. פשוט לצערנו, זה התחיל עוד לפני שבאתי צמצום הדבר, התחיל בגלל שהתיעדוף של מכון הייצוא והתקציבים שאנו מקבלים ממשרד הכלכלה, אחר כך להרביץ לו. אותו לכלוא בשירותים אחר כך.

התיעדוף שמכון הייצוא מקבל הוא עבור יצואנים. וזה המנדט שלנו. ואנחנו צריכים לשים את עצמנו כקודם כל, אלי אני עונה לך, שזה קודם כל התיעדוף אתה כבר.. שלחתי לך אדם נכנסת למוד של פעולה.

התיעדוף זה ליצואנים, בגלל המשאבים המצומצמים שיש לנו, מגופי נותני השירותים

-ש. זו לא תשובה. כשאני מזמין

-ת. נדבר פרטני.

לי טוב. נאור. תודה רבה

אה ורק רציתי להגיד שחגי לא היחיד. 80% מאיתנו יוחלפו מתי שהו. על ידי רובוטים. תחשבו האם רובוט יכול להחליף אותי.


לי:

נאור, תודה רבה רבה לך.

תמשיכו לשבת.

נזרום למרצה הבא.

-ביי חבר'ה בהצלחה.

לי אשלח את המצגת של נאור. אתם רצים לנאור.

נאור רץ לפגישה אחרת. 5 דקות ונמשיך. השירותים פה מצד שמאל.

נתחיל משאלה. מישהו פה מסתכל על השוק הרוסי?

-רוסי זה מעולה.

-כן מסתכלים? קודם כל מצוין. כי יקיר בעוד חודש וחצי יוצא להיות הנספח הישראלי במוסקבה. מי שרוצה לדבר רוסיה זה האדם שצריכים לדבר איתו. קר שם כן.

אז יקיר דוידזון ממשרד הכלכלה, הוא אנחנו הזמנו אותו לדבר על כלי סיוע במשרד הכלכלה, והבמה שלך. תודה רבה.


יקיר דוידזון:

תודה לי. בוקר טוב. אני באמת ממשרד הכלכלה, מגיע מגוף שנקרא מנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה, מנהל סחר חוץ זה בעצם הגוף שאחראי על קידום הייצוא הישראלי בעולם, בין היתר השנה אנחנו אמורים לעבור את 100 מיליארד דולרים, זה דבר שמאוד הממשלה מאוד כיוונה אליו. יש כבר מטרות ל-2020. המטרה שלנו לקדם את הייצוא כי אנחנו מסתכלים על הייצוא הישראלי כקטר של התעשייה.

ככל שיש יותר יצואנים ישראלים, הם צריחכים להתחרות בשוק הגלובלי. מה שאומר שאלו חברות עם פריון גבוה יותר, משכורות גבוהות יותר, טכנולוגיות מתקדמות יותר, מה שמושך את התעשייה הישראלי ואת התחברות שצריכות להתחרות עם אותן חברות, וזה מושך את התעשיה הישראלית קדימה.

אנו מסתכלים על הייצוא כקטר של התעשיה.

איך מנהל סחר חוץ עושה את זה? ישנם שלושה אגפים מרכזיים, נקרא לזה במנהל סחר חוץ, הראשון הוא המחלקה הבינלאומית, אגף מדיניות סחר, ששם נחתמים הסכמי סחר חופשי. איזור סחר חופשי- באה מדינה א', ב', ואומרות זו לזו נוריד את המכסים כל אחת בתחומים מסוימים, נוריד אחת לשניה. מה שיוצר יתרון ליצואנים הישראלים, שבעצם יכולים, אנחנו היינו המדינה הראשונה שהיה לה הסכם סחר חופשי עם האיחוד האירופי, עם אמריקה, הראשונה שהיה לה הסכם סחר חופשי עם מדינות מונקוסור- גוף שמאחד 5 מדינות.

אנו באמת מדינה, חלק מהסיבות זה כי אנו מדינה קטנה שלא בהכרח מאיימת על שווקים בינלאומיים, אנו מדינה שמקדמת את התחום של הסכמי סחר. נחשבים מאוד מבינים בדבר. ולכן אנו אחת המדינות המשופעות יותר בהסכמים, מה שיוצר יתרון ליצואנים השיראלים.

זה מסייע לנו להביא ייבוא בתחומים ספציפיים ובמדינות ספציפיות שמעניינות אותנו. הרעיון, גם שר הכלכלה הנוכחי, מעודד הורדת מחירים בארץ, בתחומים מסוימים שאתה רוצה תחרות, יודע מהיכן, ואותם הסכמים מאפשרים גם יתרון מאוד גדול ליצואנים הישראלים, שבעצם מוכרים במדינת היעד בלי מכס, בניגוד לכל יתר המדינות שימכרו שם עם אותו מכס, וגם זה מאפשר להביא את המוצרים שאנחנו רוצים, ולהביא תחרות ממדינות ובתחומים שאנו רוצים.

זה האגף הרשאון, אגף מדיניות סחר.

האגף השני: הוא בעצם האגף כנראה הכי ידוע של מנהל סחר חוץ, זה אגף קידום הייצוא.

באותו אגף, יש לנו 44 נספחויות ברחבי העולם. לכל נספח בממוצע כ-4-5 עובדים\ות, פשוט אני כבר במחשבה על רוסיה ששם יש לי 5 עובדות.

ובעצם המטרה של הנספחויות, היא לעזור לכל היצואנים הישראלים, לכל התעשיה הישראלית בעצם, לא מחויב להיות יצואנים, בשוק בו הם נמצאים.

לא אגיד שאנשי הפיתוח שלכם, כי בסופו של דבר כל אדם יודע את העבודה של החברה שלו הכי טוב, אבל הם כן יסייעו לכם. אם אתם מחפשים סוכן ביפן, מפי. בגרמניה, משקיע מארה"ב, הנספח צריך להיות הכתובת הראשונה שלכם, כי הוא מכיר את השוק הכי טוב. יש לו עובד על כל תחום בשוק. הוא מכיר, יודע, והמטרה שלו והסיבה שבסופו של דבר הוא נמצא באותה מדינה, לעזור לכם. לחברות ולתעשיה הישראלית.

ש. אמרת משקיעים גם בחו"ל? חברות? וגם אנשים שמתעניינים מבחינת השקעות?

ת. כן בהחלט. זה שני נושאים שונים שלמזלי אנו מבינים בשניהם. המטרה שלנו, בסוף המטרה שלנו בשורה התחתונה: לייצר משרות בישראל, לקדם את התעשיה הישראלית, להכניס כסף לישראל. גם השקעות, חברות שיביאו מפעלים לארץ. מן הסתם ישנן נספחויות שיותר מומחיות בזה, סן פרננסיקו וסינגפור פונים אליהם הרבה יזמים ואומרים אני יודעת שיושבות אצלך קרנות מסוימות, אשמח אם תעזור לי לפנות אליהם.

לעיתים הם עושים אירועי השקעות שמזמינים כמה מהמדינה שלהם, כמה חברות, בדרך כלל טכנולוגיה כי זה מה שאנו חזקים בו מבחינת משיכת השקעות כמה חברות ישראליותו יעשו מייצ' מייקינג. אם לפרוט את העבודת הנספח לרמה היום יומית- לעשות התאמה יומית, בין אם זה משלחות מחו"ל לישראל, או להיפך, השתתפויות בתערוכות, בשיתוף מכון הייצוא, אנו עובדים בשיתוף פעולה הדוק. הם תמונת הראי שלנו בישראל. זאת אומרת אם הם עומדים מול התעשיה הישראלי אנו אלו שמכירים את הקשרים בחו"ל, הכל בשיתוף פעולה. מוזמנים לפנות אליהם, ישירות לנספחים. הם נמצאים שם, יש גם מערכת מאוד נוחה שדרכה פונים. אדבר על זה אחר כך.

הנספחים נמצאים שם כדי לסייע לכם. גרמניה, סוכן ביפן, משקיע בסן פרננסיקו וכו'.

האגף השלישי: אליו השתייכתי עד לא מזמן, אגף כלי סיוע, ששם בעצם מסייעים באמצעים כספיים, אם במדיניות סחר היה זה על ידי חתימת חוזים, בקידום ייצוא על ידי אנשים שיש בשטח ברחבי העולם, אגף כלי סיוע, מסייע בכסף. באמצעות הקרנות שלהם ועל זה ארחיב קצת עכשיו.

אז בעצם, ישנן 4 קרנות עיקריות בכלי סיוע. תיכף ארחיב על כל אחת ואחת מהן. של"ב שיווק בינלאומי שמיועדת לחברות בתחילת דרכן בייצוא. כסף חכם שמיועדת לחברות שכבר מייצאות מעל 250,000$, מכירות את עולם הייצוא, להן אנו עוזרים באופן יותר ספציפי במדינות הספציפיות שהם בוחרים; קרן הפרוייקטים והמכרזים הבינלאומיים- חברות שמכירות את המטריה, אין הכרח של מינימום יצוא, אך יש הכרח ללקוח פוטניציאלי. אנו מסייעות לחברות בפיילוטים עבור לקוחות בחו"ל או בהשתתפות במכרזים בינלאומיים ומאגרי תשתית שזו הקרן הרביעית- שטיפה יותר מסובכת בירוקרטית, כי צריך לפחות 5 חברות ישראליות, מינימום, שיש ביניהן סימביוזה, תחום פעילות משותף, לדוגמא יש לנו בתחום הסייבר, הרבה מאגדים בתחום החלקאות, שבאמת תהיה חברה אחת שהיא חברת השקיה, חברה אחת שהיא חברהל בניית חממות וכו'. כשהמטרה היא באמת להוות מעגל שיווקי קיים ואיך הכל עובד ביחד.

סתם בשביל שתבינו מהם הסכומים שאנו מחלקים, השנה שהסתיימה 2017 חילקנו 88 מיליון ₪, בדרך כלל זה ₪ לש"ח. אומרים לחברה שימי שני שקלים ותקבלי שקל חזרה מאיתנו. אתם יכולים לראות כסף חכם זו התוכנית הכי ידועה שנלו כפי הנראה, ואתם יכולים לראות ש-161 חברות אושרו רק השנה ב-72 מיליון ₪. כ-400,000 ₪ לחברה. שלב שהתחיל השנה וחולקו 11 מיליון ₪. יש ביקוש גדול. אם נסתכל על היצואנים הישראלים כפירמידה, בקצה יש מספר מאוד מצומצם של יצואנים שהם מהווים את רוב היצוא הישראלי, אחת מהמטרות שלנו כמנהל סחר חוץ, היא גם להרחיב את הפירמידה הזאת, להביא יותר יצואנים לגרום ליותר חברות לצאת לשוק הבינלאומי ולגרום לחברות הבינוניות לייצא יותר וכו'. עוזרים לכולם. גם לגדולות ביותר.

גם לטבע לדוגמא ברוסיה עזרנו, למרות שהיא חברת התרופות מספר 2 ברוסיה, כל חברה, כשאתה בא כנספח, כנציג רשמי של מדינת ישראל, לעיתים תוכל לתת ערך מוסף שהוא מעבר לרק בוא אכיר לך את האדם הזה. לעיתים נשיאת הדגל הרשמי של המדינה מאפשרת פתיחת דלתות שלא כל חברה, וגם לא הגדולות ביותר, תוכלנה לפתוח בעצמן.

לדוגמא: רק היום, ממש עכשיו אני מגיע מפגישה במוביילאי, גם שם יש איך לתרום ברוסיה. חברה שנמכרה בהכי הרבה כסף בישראל, ועדיין יש לנו כנספחים כיצד לתרום להם.

-ש. יש אפשרות להגיש שתי בקשות במקביל לשתי קרנות?

-ת. תלוי אלו קרנות.

-ש. נגיד קכסף חכם וקרן הפרוייקטים.

-ת. כן. מן הסתם. תוכל להגיש לכמה שאתה רוצה, בהחלט. יותר מזה, קרן הפרוייקטים אפשר להגיש 2 בשנה, לכסף חכם 1 בשנה. תיאורטית אפשר 3, אפשר להצטרף למאגד. נתחיל מאחת אם אתה זורם יאללה.

אז הנה ככה בקצרה, לגבי כל אחת מן התוכניות. כפי שאמרתי, של"ב היא תוכנית שמיועדת ליצואנים מתחילים, אלו חברות שמוכרות בארץ 500,000 ₪ משהו שהוא פיזיבלי מבחינתנו כפירמידה זה בסיס יחסית רחב, או שמוכרים בארץ ב-500,000 ₪ או שגייסו 2 מיליון ₪ ומעלה בשנתיים האחרונות. או שזה סטארט אפ או חברה שיודעת בענין המכירות.

יש הרבה ישראלים שיודעים למכור, יש להם מוצר טוב, מוכרים אותו, אבל באמת בשביל לצאת לחו"ל וגם כנספחים אנו נתקבלים בזה הרבה, בשביל לצאת לחו"ל עליך לעשות קפיצת מדרגה. ללמוד בסוף יכול להיות שאתם המוכרים הכי טובים בארץ, אני הייתי יצואן הרבה שנים, ותמיד החזקתי מאנשים שמוכרים בארץ, כי לעיתים אתה מרגיש שבארץ זה שוק כל כך רווי במוכרים שלעיתים זה נראה כג'ונג'ל. הייתה לי המון הערכה. ייצוא זה קצת שונה.

בתוכנית של"ב אנו מממנים גם בעצם ביצוע התוכנית העסקית שאותה מגישים לתוכנית. המטרה שלנו, בתוכנית הזאת, בקרן הזהאת, שאנשים יבואו וילמדו גם את הענין של ייצוא. אנחנו רוצים לדחוף אנשים לייצא. לכן אנו משתתפים בקורסים והכשרות.

המטרה לעזור לחברות למכור בחו"ל, בתוכנית של"ב מגישים באים אומרים. הנה אני, מעצב תכשיטים מוכר בארץ ב-600,000 ₪ יש רשת חנויות שקונה ממני, אך אני חושב שהגיע הזמן להתרחב. רוצה את גרמניה וארה"ב, שני שווקים ענקיים. יתכן שזו קצת קפיצה מעל הפופיק ללכת לשניהם, אבל לא משנה. אותו מעצב רוצה גרמניה וארה"C, מגיש תוכנית על 400,00 ₪ הוצאות שיווקיות, מתוכן אנו מחזירים לו עד 200,000 ₪. ההוצאות חלקן שיווקיות, כהשתתפות בתערוכות, טיסות מן הסתם, וחלקן הן יותר לימודיות. תשתתף בקורס, תיקח יועץ שיבנה לך תוכנית עסקית וכו'.

ש. בהקשר הזה, דיברתם על תנאי סף של מיכרות מעל 500,000 ₪. לשנה?

ת. כן לשנה.

ש. לגבי של"ב צריך להגיש תוכנית עד 400,000? אי אפשר יותר?

ת. אתה יכול יותר בכל מקרה תקבל 200. גם כסף חכם של יצואנים גדולים, אומרים אני הולך לשוק האמריקאי הולך לשפוך מיליוני דולרים. אנו רוצים לעזור לחברות. הלכתי למקרה קצה, גם אם במקרה שלך מדובר ב-500,000 ₪ נוכל להחזיר לך רק 200.

ש. לכמה יעדים?

ת. אתה מגיש פעם בשנה יכול לשתי מדינות. אותם 400,000 מתחלקות לשתי מדינות. נולד מתוך הצורך שהיה בכסף חכם, תוכנית שידועה בקרב היצואנים, שמותר להגיש לשוק אחד, עלה הרבה צורך מיצואנים קטנים שאמרו אינכם פונים אלינו, המטרה הייתה פתיחת הקרנות שלנו ליותר יצואנים, ולכן הרחבנו.

אנו במנהל סחר חוץ בגישה של בואו תתמקדו. אני חושב שחברה שמתחילה לייצא ובשנתה הראשונה רוצה יותר משני שווקים, גישתנו תתחילו מ-2 מקסימום תגישו שנה הבאה לעוד 1-2 או שתגישו לכסף חכם.

ש. יש מענה ליצואנים מתחילים שעוד לא עברו את 500,000 רוצים להתחיל מהשוק הבינלאומי כי השוק בארץ קטן? או שגייסו 2 מיליון. כמעט גייסו 2 מיליון זה בדיוק על הסף.

ת. אני מעריך את ה1 נקודה. כממשלה יש הוראות מנכ"ל. אין דרך לעגל פינות. מצטער. אך אם זו חברה שעושה פיילוטים לחברות, אנו משווקים בקרן הפרוייקים גם אם אין ייצוא בכלל. אמרי יש לי לקוח, באיזה תחום אתם? טכנולוגיה מסייעת. אני לא סתם שאלתי. כי בכל זאת בואי נניח וזה רציתי להבין עד כמה יש פיילוטים גם התחום הזה הוא יחסית רחב. יש מי שמוכר ללקוחות קצה. זה מה שהיה לי חשוב להבין.

אני בהנחה ואתם כן מוכרים B2B. יש לך לקוח גדול מארה"ב מבקש פיילוט גדול שהפוטנציאל הוא לפחות חצי מיליון דולר רווחים בעתיד, לא חייב להיות בשנה, שנראה שהפונטציאל הוא חצי מיליון דולר, נשתתף בעלויות אותו פיילוט. 50% עד 500,000 ₪, אנחנו כן באים ומסייעים. אנחנו משתדלים לעשות את הפירמידה שלנו כמה שיותר רחבה, חצי מיליון ₪ אנחנו כממשלה מסתכלים על זה כמשהו שהוא לא מאוד גבוה כהוכחה של מישהו שיודע למכור, כנ"ל גיוס של 2 מיליון ₪, וגם מי שלא עומד בתנאים הללו, אני מעריך את כולם, אנו פותחים לו פתח. אינך עומד בתנאים אך יש לקוח פוטנציאלי נעזור לך גם בפיילוט.

אלו שלוש התוכניות.

ש. יש שם גובה סיוע במידה ויש זכיה.

ת. לא נכנסתי לכל הסעיפים, בגדול כל מה ש... אם אמרתי נותנים כסף אתקן את עצמי. הכל זה בעצם מענק מותנה. זאת אומרת אם מדברים על קרן הפרוייקטים, זכית, תחזיר את מה שקיבלת.

מה זה פיילוט? פיילוט אומר שהלקוח קונה את המוצר. לכן עלינו לראות אם יש פוטנציאל לפחות חצי מיליון דולר. כלומר חברת סייבר או לא יודע מי הלקוחות במקרה הזה, חברת סייבר אומרת דוייטש בנק אמר תעשי פיילוט, הפיילוט מוצלח אקנה את השירות במשך 3 שנים. לא חובה שהוא יכתוב במייל חצי מיליון, אך כותב אקנה את השירות ל-3 שנים.

ש. אם לא זכינו?

ת. אם לא זכיתם?...

עכשיו כסף חכם ושל"ב, התמלוגים עובדים מעט אחרת. שם בעצם מחזירים 3% מהגידול במכירות באותה מדינה למשך 5 שנים, רק אם היה יותר מ-50% לעולם לא יותר ממה שקיבלתם.

היום אתם מוכרים ב-100,000$, הגשתם בקשה של כסף חכם לאותו שוק, בעוד 3 שנים אנו בודקים פעם ראשונה, מוכרים 140,000 באותה שנה,ל א מחזירים כלום, מוכרים 150,000 מחזירים 3% מהחמישים מהדלתא, שזה 1500 דולר למשך 5 שנים, כל פעם עושים את הבדיקה, לעולם לא יותר ממה שקיבלתם.

אנו מחוייבים מאחר ואנו חייבים ב-WTO לקחת תמלוגים, אבל זה תמלוגים שאני חושב שכל חברה אם היא הגיעה למצב שבו היא מחזירה לנו, היא שמחה על זה.

ש. ממה שאני מבין, הפיילוטים זה יותר ל-B2C. אם אני מוכר לאדם פרטי, זה לא נכלל לתוך ה...

ת. נכון. לכן ניסיתי להבין מה אתם עושים. תראה, אין לנו דבר כזה של טוב יש מפיחץ אמר תעשה פיילוט בגרמניה, מן הסתם אם הפיילוט בגרמניה יצליח הפוטנציאל שלך בגרמניה עצום. לא. אנחנו ממשלה. לא יכולים לא אקרא לזה לזרוק כסף, אנו רוצים לראות שיש פונטציאל עבור החברה.

פיילוט זה למי שיזמין את העבודה או שזה לאינטגרגטור שמבחינתנו הוא מזמין העבודה. נגיד הייתה דוגמא של חברה שעושה משהו עבור חברות כבלים, ואיזו חברת כבלים גדולה בחו"ל יצאהל מכרז, למכשירים חדשים, החברה הקטנה הישראלית עבדה עם אינטגרטור באותה מדינה שעושה את הפרוייקט עבור חברת הכבלים, מבחינתנו זה היה מאושר, כי זה סוג של מזמין. אפשר להסתכל על המזמין כך או אחרת, בסוף כממשלה אנו רוצים לראות אנחנו לא אקרא לזה זורקים כסף, אך נותנים כסף במטרה שיחזור לתעשיה הישראלית. זו הסיבה.

ש. יש תאריכים להגשת בקשות או שזה לאורך כל השנה?

ת. כמעט כל השנה, לעיתים מסתיים התקציב לקראת סוף שנה. האוצר, בניגוד למה ששומעים בחדשות, האוצר נקרא לזה אוהב אותנו, כי אנחנו מראים תוצאות ומכניסים כסף למדינה, כל שקל שלנו חוזר ככמה שקלים למדינה, אז הרבה פעמים אנו מקבלים תוספות תקציב כשאנו צריכים, אך התוכניות רצות כל השנה, גם עכשיו אפשר עד ה-31 לינואר. יש מקצה כל חודש.

-ש. כמה זמן לוקח?

-ת. אני תיכף אגיע לזה. כבר די עזבתי את המצגת אז...

אמשיך עם השאלות.

כמה זמן לוקח התהליך? בעצם כל חודש יש מקצה, מספר שבועות לאחר סיום אותו חודש מתכנסת הוועדה, ומספר שבועות אחר כך יוצאת התשובה. מה שאומר בעצם חודש וחצי בערך מסיום המקצה, זאת אומרת בממוצע אם הגשת באמצע החודש, כחודשיים יקח עד שיש תשובה. יש לזכור שאם מדובר על כסף חכם, אתה יכול גם בעת הבקשה לומר שאתה רוצה את ההחזר מרגע הבקשה. זאת אומרת גם אם זה יאושר בעוד חודשיים, תוכל להזדכות על הוצאות מרגע הוצאת הבקשה. אנחנו פה מאוד באים לקראת החברות באופן כללי.

ש. מה הסטטיסיקות שלי כמגיש לקבל את הסיוע? כמה אחוזים נדחים וכמה מקבלים?

ת. ככה. פה אין אחוזים אך יש מספרים מהשנה. בגדול, זה קצת משתנה משנה לשנה, לפי התקציב שלנו, לעיתים חברות נדחות בשל חוסר בתקציב למרות שאנו לרוב משיגות תקציב נוסף, ככלל אצבע 50%, אפילו של"ב שפונה לטווח מאוד רחב של חברות, שהרבה מהן עוד הרבה פחות מהוקצעות, גם שם הסטטיסטיקה עומדת על כ-50%. ו-50% ומעלה אם מתייחסים לכסף חכם.

כסף חכם היא התוכנית הכי ידועה שלנו, רצה כמה שנים, נותנת מענה מאוד נכון ליצואנים בטווח הביניים, שכבר מייצאים לכמה וכמה מדינות, אבל רוצים להיכנס לשוק חדש, או רוצים לעשות מהלך שיווקי חדש, ואנחנו באים ועוזרים להם. יש מענה מאוד נכון, לפלח שוק מאוד מדויק, ולכן באמת הרבה חברות פונות. מצד שני של"ב זו השנה הראשונה ופנו 125 חברות, ששם אני מניח שהענין הוא מודעות. ככל שיותר ויותר אנשים ישמעו על של"ב כי זו פירמידה רחבה, שם רק יעלו ויעלו המספרים.

לגבי הסטטיסטיקה, זה טיפה תלוי תקציב אך אפשר לראות שזה 50% ומעלה.

-ש.  מה הקריטריונים מי יקבל ומי לא. כמה הוא ישכנע בהצגה או?

- ת. לא לא לא. שאלה מצוינת. למעשה, אנחנו שולחים יש לנו יועצים בודקים, יש בשתי התוכניות בשל"ב ובכסף חכם זה משהו חשוב להזכיר, יש יועץ שמלווה את החברהל אורך התוכנית, נפגש איתה שעתיים בחודש נותן לה ליווי.

לשאלתך יש יועץ אחר, שבודק את החברה, אחר כך עוד יועץ שבודק את הבדיקה של הראשון, הם נותנים חוות דעת, לוועדה מגיעה תוכנית עסקית, התקציב שהגישה החברה, כל המסמכים שהגישה החברה, פלוס חוות הדעת של היועץ.

באשר לקריטריונים- הכל מפורסם ברשת, אפשר לראות בהוראות המנכ"ל מה הקריטריונים. העיקריים: סיכויי ההצלחה של החברה בדרך כלל זה לפי התוכנית העסקית שהיא מגישה, לפי מה שהיועץ הבודק ראה, אנחנו רוצים לעזור לחברות להצליח, חברות שיודעות להיכן הן הולכות, למה הן מגישות לשוק.

אנו מצפים שמנכ"ל או מנהל שיווק שהגיש, חברת קוסמטיקה הגישה לגרמניה, אנו מצפים שידע למה השוק הגרמני הפונטציאל שלו, מה הוא הולך לעשות, כיצד הוא הולך לעשות את זה, אלו הדברים העיקריים לפיהם נבדקות הבקשות,מטרתנו לעזור לחברות להצליח, היכן שהן חושבות ויודעות שהן תצלחנה.

מספרים לי שאני קצת קצר בזמן. אשמח להשיב אחר כך על השאלות.

אם מישהו מתעניין במאגדי תשתית, יש לו עוד 4 חברות שיפנה אלי אסביר.

פה באמת נכנסים לתוכניות וכי שאמרתי, כל מי שנכנס לשל"ב, לכסף חכם, מקבל יועץ מלווה שמלווה את החברה לכל אורך התוכנית, ליווי צמוד של הנספח, הנספחים כפי שאמרתי עוזרים לכולם. מקבלים שירות VIP. המערך שלנו שמסייע לחברות להצליח.

הנה השאלה שעלתה קודם לגבי המקצים של 2018, אתם יכולים לראות שיש פה כל חודש בעצם מקצה, כרגע פירסמו עד מרץ, ההנחה היא שישאר כסף אחרי. יהיה כסף אל תדאגו גם אחרי מרץ. רצוי להגיש כמה שיותר מוקדם את הבקשה. כשאנו רואים שיש הרבה כסף קל יותר לחלקו.

האמת שדיברנו כמעט על הכל, חודש וחצי חודשיים התהליך, יחסית ניסינו לעשות את אופן הבקשה כמה שיותר נגיש, לא אומר שזה ענין של 10 דקות, כי יש תוכנית עסקית וצריך להשיב על השאלות ולהכיר את השוק ואת החברה ולמה היא הולכת להצליח באותו מקום אליו מגישים, אך השתדלנו לעשות את זה כמה שיותר מהיר ונח אך עדיין מקיף ומכיל שאפשר.

טוב. ישנם הרבה סיפורי הצלחה לא אכנס. אני קצר בזמן. אלו תוכניות שכפי שאמרתי פעם או פעמיים נועדו לעסייע לחברות להצליח במקומות שהם חושבים שהן תוכלנה להצליח.

אחלק כרטיסי ביקור, או יש גם בגוגל מערך כלי סיוע, יכולים להגיע לרכז של כל קרן ספציפית שהיא. אנשים אני כבר לא במחלקה הזאת, כי אני בדרך החוצה, גם כל מי שצרי ךסיוע עם רוסיה, או עם כל נספח אחר, תפנו יש לנו מערכת מאוד נוחה באמת להגיש בקשות או שאילתות לנספחים. זה נוח, פשוט אז מה שהתחלתי לומר אני לא במחלקה.

באופן אובייקטיבי אוכל לומר שזו אחת המחלקות עם האנשים שרוצים לתרום ולסייע לתעשיה. רכזת כסף חכם היא שרה. אם תאמרו למישהו מסדר גודל החברות את השם שרה, בקיצור, אנשים שרוצים לעזור, גוף שרוצה לעזור, רוצים לעזור לחברות להצליח היכן שהן רואות את הפוטנציאל של עצמן. בואו תגישו. תודה.

תודה רבה.


לי:

תודה רבה. טוב. אז בעצם הגענו לסוף. אני מקווה שבכמה שעות הבוקר נחשפתם לממשל מסוג אחר, או אנחנו באמת מנסים להיות שונים ולנצל את מה שטוב בציר שאנו עובדים עליו, ממשלה ועסקים ולקחת את מה שטוב מהעולמות האלה ולמנף הלאהל מען התעשיה הישראלית.

אני פה. יקיר לעוד כמה דקות אם יש שאלות? נאור השאיר את כרטיסי הביקור וצופה את מבול המיילים. וישמח לעזור.

אנו ביחד עם יובל ועמותת נגישות ישראל נמשיך את הקשר, ננסה לזקק ביחד איך אנו עוזרים לכל אחד מכם באופן פרטני לשיטתו, וגם לראות כיצד יוצרים הזדמנויות קבוצתיות, כעבודה בענפים זה הערך המוסף שלנו, וננסה למצוא עוד הזדמנויות בהן ניתן לכם ערך מוסף. תודה שבאתם והקדשתם מזמנכם.

הדפסשלח לחברהוסף תגובה
עבור לתוכן העמוד